Udo Herrmann meint … »Gutes Geld für gute Leistung«

Wer lang am Markt bestehen will, Fachkräfte ordentlich bezahlen möchte und eine auskömmliche Umsatzrendite zum Ziel hat, sollte mit Selbstvertrauen und guten Argumenten seine Top-Leistung zu vernünftigen Preisen verkaufen.

Udo Herrmann Zeiterfassung Büroorganisation
Foto: Udo Herrmann

Viel zu oft orientieren wir Handwerker uns an den »marktüblichen« Preisen. Dabei gibt es immer Firmen, die deutlich billiger unterwegs sind. Manchmal sind es Kleinstunternehmen ohne Wasserkopf, manchmal Firmen mit billigen Arbeitskräften und nicht selten Betriebe, die anscheinend nicht rechnen können. Aus Kundensicht bedeutet das, es gibt immer einen, der es  für mich noch billiger macht. Nur über den Preis zu verkaufen ist die einfachste Vertriebsstrategie, die jedoch nicht selten dazu führt, dass man nach einem harten Arbeitstag zwar müde ist, aber kein Geld verdient hat.

Qualität rechtfertigt den Preis

Für Investitionen, Rücklagen und die Altersvorsorge ist dann nichts oder einfach zu wenig übrig. Wer lang am Markt bestehen will, Fachkräfte ordentlich bezahlen möchte und eine auskömmliche Umsatzrendite zum Ziel hat, sollte mit Selbstvertrauen und guten Argumenten seine Top-Leistung zu vernünftigen Preisen verkaufen. Gut ist es daher, Kundentermine strategisch vorzubereiten. In meinem Handwerksbetrieb gibt es daher mehrere Checklisten. Unsere Alleinstellungsmerkmale in der Region, besondere Serviceleistungen und eine detaillierte Argumentationsliste mit unseren Stärken gehören ebenso dazu wie ein Kontrollblatt, mit dem wir unseren Ausstellungsraum regelmäßig checken. Wir stellen potenziellen Kunden diese Fragen: »Wie hoch ist Ihr Budget?«, »Was ist Ihnen bei dieser Investition besonders wichtig?« und »Was erwarten Sie von uns?«

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Um eine auskömmliche Umsatzrendite zu erzielen, sollte man mit Selbstvertrauen und guten Argumenten seine Top-Leistung zu vernünftigen Preisen verkaufen. Foto: Bernd Ducke/Mappe

Die Antworten nehmen wir, um eine gute Argumentation für unsere Produkte und Leistungen aufzubauen, die genau den genannten Wünschen des Kunden entsprechen. Zu diesem Zweck haben wir eine Argumentationsliste erarbeitet, in der folgende Punkte beantwortet sind:

  • Welche Produkte sind bei uns besser als bei anderen?
  • Was machen wir besonders gut bzw. wofür loben uns unsere Kunden besonders?
  • Bei welchem Service haben wir eine Alleinstellung am regionalen Markt?

Dadurch können wir im Verkaufsgespräch selbstbewusst und überzeugend faire Preise vertreten. Fast immer bekommen wir den Auftrag, obwohl wir unsere Leistungen mit höheren Preisen und Stundensätzen anbieten als die meisten Marktbegleiter. Dabei hilft uns auch eine große Referenzmappe mit realisierten Projekten und Statements von begeisterten Kunden. Viele Interessenten sind beeindruckt von Urkunden aus Branchenwettbewerben, die ebenfalls Bestandteil der Referenzmappe sind. Aus meiner Sicht sollte bei Beratungs- und Verkaufsgesprächen im Handwerk immer die Qualität, die Sicherheit, der exzellente Service und die Emotionen im Vordergrund stehen. Wenn dein einziges Argument ein niedriger Preis ist, bist du zu billig! Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit der Umsetzung vernünftiger Preise.

Der Autor, Schreinermeister und Inhaber des Handwerksbetriebs Herrmann Parkett Möbel Räume, ist Vorstand einer Handwerkskooperation, die ganzheitliche Konzepte für ihre Kunden anbietet. Er hat das Erfolgskonzept für Handwerker entwickelt und trainiert Selbstständige und Führungskräfte. Als Coach begleitet er Handwerksbetriebe bei der Weiterentwicklung.