Einwandfrei

Nicht jeder ist ein geborener Verkäufer – vor allem, wenn es um Kaltakquise geht. Was, wenn der Angesprochene einen sofort abwiegeln will? Was, wenn er sich in keiner Weise willig zeigt, einem zuzuhören? Nehmen Sie die Hürden, die Ihr Gesprächspartner aufbaut, sportlich: Kontern Sie schlagfertig. Das gilt besonders für die häufigsten Standardsätze, die Menschen benutzen, um einen ganz schnell wieder loszuwerden. Die gilt es zu knacken. Und zwar so, dass gerade aus diesen vermeintlichen Sackgassen ein fruchtbares Gespräch entsteht. Probieren Sie’s aus, es ist leichter, als Sie denken!

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Auf Einwände richtig reagieren ist gar nicht so schwer, zumindest, wenn Sie die Tipps unseres Marketingexperten beherzigen.

Einwand 1: »Nein danke, kein Interesse.«

Auch diese Entgegnung ist kein »Rausschmeißer «, wenn sie den Einwand richtig zu packen wissen und Ihr Hauptverkaufsargument in die Waagschale werfen. Mit diesem Konter machen Sie »kein Interesse« zum Auftakt für eine erfreuliche Gesprächsfortsetzung. Kontern Sie mit: »Einmal abgesehen davon, dass Sie gerade wenig Interesse haben, ist eines sicher interessant für Sie: Malerarbeiten, die praktisch schmutzfrei für Sie ablaufen. Wir sind die einzigen Maler weit und breit, die dafür folgende Schutzmaßnahmen einsetzen: (…) Ist das
interessant für Sie?«

Einwand 2: »Wir haben keinen Bedarf.«

Verfallen Sie hierdurch nicht in Schreckstarre. Bleiben Sie selbstbewusst, versetzen Sie sich in den Kunden und erwidern Sie gute Argumente – solche, die den Gesprächspartner neugierig machen und die genau Ihre Stärken in den Vordergrund stellen: »Schön, dass Sie derzeit keinen Bedarf
an gewöhnlichen Malerleistungen haben. Doch gewiss wünschen Sie sich für die Zukunft Malerleistungen, die außergewöhnlich sind, wenn ich Ihnen zwei Beispiele geben darf…«

Einwand 3: »Wir haben schon einen guten Maler.«

Ja, was soll man da erwidern, ohne sich selbst über Gebühr zu beweihräuchern oder gar den Kollegen schlecht zu machen? Versuchen Sie es mit einer humorigen Einleitung und schließen Sie dann die Gründe an, die für Sie sprechen: »Sie wissen ja, Herr Mustermann, was schon Voltaire gesagt hat: Das Bessere ist der Feind des Guten! Unsere Kunden finden am besten an uns, dass wir (…) Wie gefällt
Ihnen das?«

Wenn Sie noch mehr Kontermöglichkeiten lernen möchten, lohnt sich ein Blick in die neue Mappe. Dort finden Sie weitere spannende Tipps von unserem Marketingexperten.