Mehr Erfolg mit Ihrem Angebot

Warum soll Ihr Kunde den teureren Fassadenanstrich bezahlen? Was hat er davon? In der Erläuterung zu Ihrem Angebot müssen Sie solche Formulierungen wählen, mit denen Sie die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistung auf die Situation und die Belange Ihres Kunden beziehen. So zeigen Sie, dass es Ihnen um seinen Nutzen, um seinen Vorteil geht. Wir stellen Ihnen an konkreten Beispielen vor, wie Ihnen das gelingt.

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Wenn Sie beim Beratungsgespräch gut zuhören, können Sie die WÜnsche und Vorschläge des Kunden im Angebot wieder aufgreifen – und Pluspunkte sammeln

Kürze, aber mit (Kunden-)Würze

Mit verständlichen, nutzenorientierten Angebotserläuterungen machen Sie dem Kunden Appetit auf ihre Leistung – und vor allem: auch höhere Preise schmackhaft. So entgehen Sie der Falle, dass ein Auftraggeber nur die Endsummen der ihm vorliegenden Offerten vergleicht und sich für das billigste Angebot entscheidet. Jeder Laie weiß zwar, was einen Seat von einem Mercedes unterscheidet, und warum der eine mehr kostet als der andere, obwohl sie beide Autos sind. Doch zwei unterschiedliche Eimer Innendispersion sind für Nichtbaufachleute immer nur – derselbe Eimer Farbe. Der eine, der Seat unter den Beschichtungen, kostet im Baumarkt den Betrag X. Und dann fragt der Kunde sich schon, warum Ihr Produkt das Doppelte oder Dreifache kostet und was dabei der Mercedes-Mehrwert ist. Das ist erklärungsbedürftig. Tun Sie dies jeweils mit einem Satz unter der jeweiligen Angebotsposition. Wählen Sie immer die Produkteigenschaft aus, die die Wünsche erfüllt, die ganz oben auf der Liste des jeweiligen Bauherrn steht. Auf welche Nutzeneigenschaften der Kunde besonders steht, finden Sie im Beratungsgespräch heraus. Die wichtigsten Nutzen, mit denen Sie immer gut argumentieren können, sind Sicherheit, Kostenersparnis durch Qualität, Ökologie und Wohngesundheit und Prestige. Wie Sie damit das jeweils teurere Produkt erfolgreich anbieten? Lesen Sie weiter und lernen Sie die unterschiedlichen, auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenen Nutzenargumentationen kennen!

Mit »Sicherheit« argumentieren

Vor allem verstandesbetonten Kunden ist Sicherheit wichtig. Sie wollen Beschichtungen und Materialien, die belastbar sind und ihre vier Wände auch im Detail besser schützen als andere. Begründen Sie bei diesen Auftraggebern das hochwertigere Material z. B. so:
– Glasfasertapete statt Raufasertapete – besonders stoßfest, reinigungsfähig und sogar brandhemmend – ein intelligenter Wandbelag!
– Siliconharz-Fassadenfarbe statt einfacher Fassadenfarbe – eine Hochleistungsfarbe, die diffusionsoffen ist, die Fassade optimal vor Wasser schützt und damit für höchste Beständigkeit steht. Lohnt sich!

Mit »Sparen« wuchern

Wir sind alle viel zu arm, um etwas Billiges zu kaufen. Diese paradox formulierte Einsicht hat viel Wahres: Wer sich z. B. für einen billigen, minderwertigen Lack entscheidet, muss seine Holzfenster nach kurzer Zeit wieder streichen lassen. Und dann bezahlt er nicht nur den billigen Lack ein zweites Mal teuer, sondern auch die doppelte Arbeitszeit. Wenn Sie also merken, dass Ihr Kunde Geld sparen will, zeigen Sie so den Nutzen auf:
– Wertiger Fensterlack statt einfachem Lack – ein hervorragend deckender Lack, der Arbeitsgänge spart und Ihre Holzfenster über lange Jahre wetterfest macht. Der rechnet sich!
– Hochwertiger Teppichboden statt Billigware – der dicke Textilrücken und die dicht getufteten Schlingen halten viel aus. Daran haben Sie lange Freude.

Mit »Öko« überzeugen

Die Sensibilität für Wohngifte ist so hoch wie nie. Die Zahl der Allergiker steigt und steigt. Kunden fragen immer öfter, ob Farben, Beschichtungen und Beläge umweltschonend und wohngesund sind. Nutzen nennen fällt hier leicht:
– Lehmputz statt Dispersionsfarbe – ein gutes Raumklima und Schimmelschutz wie von selbst – dieser komplett natürliche Putz reguliert die Raumfeuchtigkeit und sieht hervorragend aus.
– Kalkfarbe statt Innendispersion – in feuchtigkeitsbelasteten Räumen beugt diese Naturfarbe Schimmelbildung vor – gänzlich ohne bedenkliche Inhaltsstoffe.

Mit »Prestige« locken

Etwas Besonderes zu sein, etwas zu besitzen, was andere nicht haben – das ist vielen Kunden bares Geld wert. Wenn Ihr Bauherr so tickt, betonen Sie die außergewöhnlichen Qualitäten der Produkte, die Sie für ihn in Ihrem Angebot ausgesucht haben:
– Designertapete statt normaler Tapete – frisch aus London eingetroffen: mehr stilvoller Trend geht nicht!
– hochwertige Maltechnik statt Anstrich – eine hochfeine
Beschichtung in exklusiv gestalteter Oberfläche, mit der die Wand zum Unikat wird.
Kamen Ihnen die Argumente einleuchtend und selbstverständlich vor? Hervorragend! Dann nehmen Sie sie in Ihre Angebote auf. Der Effekt ist unbezahlbar: Er rechnet sich für Sie in barer Münze.

Die fünf wichtigsten Punkte für Ihr Angebot und ein Beispiel finden Sie in der Mappe-Ausgabe 5/2015.

 

Foto: Bernd Ducke/Mappe