Keiner von vielen

Handwerksbetriebe sind künftig nur dann erfolgreich, wenn sie ein klares Profil haben, das konsequent sichtbar ist – auf allen digitalen Kanälen und im direkten Kundenkontakt. Unser Autor Udo Herrmann erläutert, warum die Positionierung so wichtig ist und gibt Tipps, wie Sie es schaffen, dass Kunden Ihren Betrieb als den richtigen Partner wahrnehmen.

Was sind jetzt die richtigen Schritte für eine erfolgreiche Zukunft in meinem Handwerksbetrieb? Diese Frage taucht in meinen Seminaren und Coachings immer häufiger auf. Firmenchefs spüren eine Veränderung bei Mitarbeitern und Kunden und machen sich Gedanken, wie jetzt am besten die Weichen gestellt werden müssen.

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Digital sichtbar werden

Wichtiger als je zuvor ist es, sich über seine Positionierung Gedanken zu machen. In Zeiten, wo ein Produktvergleich oder die Bewertung eines Betriebs nur noch ein Mausklick entfernt ist, entscheidet zukünftig die digitale Sichtbarkeit über Erfolg oder die Auftragsflaute eines Unternehmens. Verschwindet man aus Sicht des Kunden in einer Mittelmäßigkeit von Sortiment, Preis und Qualität, wird man es zunehmend schwer haben. Um auffällig zu sein und als der richtige Partner wahrgenommen zu werden, ist eine bewusst umgesetzte Strategie entscheidend. Können Sie auf Anhieb, mit drei Sätzen, beschreiben, was Ihren Betrieb so besonders macht? Was können Sie besser als die anderen? Warum sollte sich ein potenzieller Kunde gerade für Sie entscheiden?

Kürzlich war ich Teilnehmer in einem Verkaufstraining. Dort hat der Seminarleiter die Teilnehmer aus dem Handwerk gefragt: Welche Aufträge wollen Sie? Von den zwölf Teilnehmern kamen am häufigsten die Antworten: »Was gerade so anfällt«, »Wir machen das, was die Kunden bei uns bestellen«, »Wir erledigen alles ‒ geht nicht, gibtʻs nicht«. Bei diesen Aussagen wurde klar, dass
sich die wenigsten Handwerkschefs Gedanken über ihre Zielgruppe, die favorisierten Aufträge, das Sortiment und ihre Alleinstellungsmerkmale am Markt machen.

Spezialisieren, Kompetenz ausstrahlen

In Zeiten, als regional ausgesprochene Empfehlungen die einzige Quelle für die Auftragsbeschaffung war, hatte das auch gut funktioniert. Nun aber recherchieren Bauherren oder Modernisierer im weiten Umkreis und picken genau den Handwerker heraus, der auf ihren Wunsch spezialisiert ist und gleichzeitig große Kompetenz ausstrahlt. Betriebe mit einem Bauchladen ohne klares Profil verschwinden in der Masse der Auswahlmöglichkeiten. Hat der gefundene Experte nun noch gute Bewertungen von bisherigen Auftraggebern, wird die Auftragserteilung sehr wahrscheinlich ‒ selbst wenn später der Angebotspreis etwas über dem der Wettbewerber liegt.

Einkaufsverhalten verstehen

Die Generation jünger als vierzig Jahre ist mit Interneteinkäufen aufgewachsen und bestens vertraut. Ich halte es für wahrscheinlich, dass zukünftig Handwerksleistungen auf eine Art und Weise eingekauft werden, wie es die Menschen von Amazon & Co. bei anderen Produkten gewohnt sind. Beste Darstellung mit den wichtigsten Informationen, kürzeste Lieferzeit, günstiger Preis, beste Bewertung, geben zusammengenommen ein sicheres Gefühl und sorgen für den entscheidenden Kaufimpuls. Unter diesem gesellschaftlichen Wandel leiden die Einzelhändler mit ihren Ladengeschäften in den Innenstädten enorm. Die Handwerksbranche steht nun ebenfalls vor drastischen Umbrüchen. Clevere Plattformbetreiber haben die Situation längst erkannt und vermitteln Handwerker, die es selbst nicht schaffen, im Web und auf den verschiedenen Social-Media-Kanälen präsent zu sein, an die Auftraggeber. Die Gebühren, die dann abgerechnet werden, gehen zu Lasten des Handwerkers und seiner Marge.

Unternehmenswerkzeug

Der Ordner »Erfolgskonzept für Handwerker« beinhaltet die ganze Erfahrung, die Udo Herrmann mit seinem eigenen Handwerksunternehmen gemacht hat. In acht Kapiteln finden sich für alle Tätigkeitsbereiche im Handwerksbetrieb praxisorientierte Leitfäden, Checklisten und Arbeitsblätter. Von der Formulierung eines Firmenziels bis hin zur sicheren Vorgehensweise bei einer Kündigung erhält der Handwerkschef wertvolle Unterstützung. Damit gelingt es, den eigenen Betrieb klar zu strukturieren und besser zu organisieren.

Kosten: 797 Euro zzgl. MwSt. inkl. CD. Bezug per EMail an post@udoherrmann.info

Den gesamten Beitrag lesen Sie in der neuen Ausgabe der Mappe, die Sie hier erwerben oder abonnieren können:

Autor: Udo Herrmann