Erfolgreich mit Direktwerbung

Es muss nicht immer digital sein – Maler Michael Webers erfolgreiche Kundenansprache

Michael Weber aus der Bundeshauptstadt ist mit seinem gleichnamigen Malerbetrieb seit 2008 als selbstständiger Einzelkämpfer im farbigen Handwerk unterwegs. Auch eine kleine Firma kann mit einer passenden Werbemaßnahme ihren Markt gestalten: Das untermauern die Erfahrungen des 59-jährigen Berliners eindrücklich. Mit einer Direktwerbeaktion hat er 2018 genau die Kunden gewonnen, die ihn seinem Ziel deutlich näher bringen.

weber
Michael Weber vom gleichnamigen Malerbetrieb aus Berlin entwickelte mit Hilfe des Brillux-Kundenclubs eine Kundenansprache, die seinen Zielen und seinem Image entspricht.

Ich bin ein bodenständiger Maler und kein Hochglanz-Handwerker. Mir war wichtig, das authentisch rüberzubringen.

Mappe: Herr Weber, im Januar und Februar 2018 haben Sie eine Werbepostkarte an 10.000 Berliner Adressen verschickt. Warum haben Sie sich für diese Maßnahme entschieden?

Michael Weber: Ich hatte und habe ein konkretes Ziel. Und das war und ist, die Nachunternehmeraufträge wieder zu minimieren und mehr auf eigene direkte Kundschaft zu setzen. Dazu wollte ich meinen Kundenstamm erst einmal erweitern. Im Kopf hatte ich das schon seit Langem. Doch erst, als ich diese Idee mit meinen Brillux Verkaufsberatern besprochen habe und sie mir vorschlugen, mit einem groß angelegten Mailing auf Neukundenfang zu gehen, kam zum »Was will ich erreichen?« auch das »Wie könnte ich es erreichen?«.

Mappe: Wie haben Sie reagiert, als Ihnen die fünfstellige Auflage der Werbepostkarte an Privatkunden mit Wohneigentum in 10 km Umkreis vom Brillux Kundenclub vorgeschlagen wurde?

M.Weber: 10.000 Stück – das ist ein Wort. Ich habe erst einmal geschluckt und dann gesagt, dass bei dieser Menge wohl hoffentlich 10 Mann anrufen werden. Das war meine Erwartung, in höheren Sphären war die nicht angesiedelt …

Mappe: Und – wie viele Interessenten riefen tatsächlich an?

M.Weber: Ganz genau: 25! Mit 15 dieser Anrufer bin ich anschließend tatsächlich ins Geschäft gekommen. Und wenn Sie es ganz genau wissen wollen: Ich habe mit diesen 15 neuen Kunden einen sehr guten Umsatz gemacht, der die Kosten für das Mailing mehr als deckt.

Mailing_Vorderseite
Sympathisch und stimmig: Die Werbepostkarte an 10.000 Berliner Empfänger brachte Michael Weber 15 neue Kunden mit Ausbaupotenzial ein. Gestaltung, Produktion und Versand des Direktmailings übernahmen Marketingspezialisten von Brillux. Kontakt: www.brillux.de/markenpartner
Mailing_Rückseite

 

Mappe: Sie sind also zufrieden mit dem Ergebnis?

M.Weber: Das kann man so sagen! Für mich war dieser Werbeerfolg sensationell und der totale Fortschritt auf dem Weg, mehr eigene Kunden zu gewinnen. Zumal ich davon ausgehe, dass diese offensichtlich zufriedenen 15 Neukunden mich weiterempfehlen und mit Folgeaufträgen auf mich zukommen werden. Einer hat das schon getan. Zufällig war unter diesen Neukunden auch der Hausmeister einer Kindertagesstätte, die mich dann beauftragt hat. Der Träger dieser Einrichtung betreibt noch 25 weitere Kindertagesstätten, in denen es laufend Bedarf für einen guten Maler gibt.

Mappe:Was hat Ihrer Meinung nach noch den Ausschlag gegeben, dass Ihre Werbepostkarte so gut ankam?

M.Weber: Ich denke, dass es das Bild ist, was die Karte von mir und meiner Arbeitshaltung vermittelt. Ich bin ein bodenständiger, ehrlicher Maler und kein Hochglanz-Handwerker. Mir war wichtig, das authentisch rüberzubringen. Deshalb haben mein Verkaufsberater und ich intensiv an der Karte gefeilt. Dabei ist auch der Slogan entstanden: »Qualität ist meine Ehrensache«. Kunden, die genau auf diese Ehrlichkeit Wert legen, fühlten sich angesprochen. Drei meiner Neukunden haben mir das sogar von sich aus bestätigt. Sie fanden die Karte sympathisch, nicht so laut wie andere Werbung – das hat ihnen gefallen und noch vor dem ersten Kennenlernen Vertrauen geschaffen.

Mappe: Planen Sie eine weitere Direktwerbeaktion?

M.Weber: Unbedingt! Im Laufe des Jahres 2018 habe ich weitere Maßnahmen zur Neukundengewinnung durchgeführt. Doch weder Anzeigenschaltungen, Einträge in Gewerbeverzeichnissen noch Poster in Fahrstühlen haben im Entferntesten die Kundenkontakte gebracht, die mir das Mailing beschert hat. Im Frühsommer 2019 geht meine nächste Werbepostkarte in die Post. Das ist abgemacht.

 

Abseits von Online – So geht Direct Mailing

Michael Weber hat im Jahr 2018 diverse Werbekanäle getestet. Mit Abstand am erfolgreichsten schnitt die Mailing-Postkarte bei Resonanzquote und Auftragssumme ab – für den Malerbetrieb der beste Grund, auch in 2019 auf diesem Weg zu werben.

Wie viele und welche Adressaten sind sinnvoll?

Wer wie Maler Michael Weber mit einem Direct Mailing den Kontakt zu Neukunden anbahnen will, wird sich datenschutzkonforme Adressen von entsprechenden seriösen Anbietern mieten. Die Deutsche Post als Branchenriese unter den Adressverlagen stellt in ihrer Datenbank über 20 Millionen bewertete Gebäude und über 34 Millionen erfasste Haushalte sowie Firmendaten zur Auswahl. Wesentlich bei der Auswahl sind folgende Kriterien:

  • Zielgruppe genau eingrenzen:Kriterien wie Alter, Kaufkraft, Gebäudegröße, Besitz von Haus-/Wohnungseigentum, Branche und natürlich der Ort der angeschriebenen Adresse lassen sich auswählen – und genau das sollte man entsprechend dem eigenen Angebot und dem gewünschten Kundenprofil auch tun.
  • Die Menge macht’s:Erfahrungsgemäß kommt man als Versender eines Direktmailings in der Neukundenakquise auf 0,2 bis 0,5 Prozent Rücklauf. Das heißt: Wenn sich von 1.000 angeschriebenen Adressen zwei bis fünf Adressaten bei Ihnen melden, haben Sie ein gutes Ergebnis erzielt. Deshalb sind große Stückzahlen bei dieser Werbeform zur Neukundenkontaktanbahnung Pflicht. Betriebe, die in Ballungsräumen arbeiten, sind im Vergleich zu Firmen auf dem Lande hier im Vorteil. Denn schließlich muss auch das Einzugsgebiet, in dem man Neukunden finden will, passen.

Weitere Informationen zu Direkt Mailing und dem Brillux-Kundenclub gibt es unter: www.brillux.de/markenpartner

 

Mehr Know-how für Fachverarbeiter und aktuelle Branchennews aus der Redaktion gibt es in der aktuellen Ausgabe der Mappe.

 

Titelbild: Bernd Ducke/Mappe

Bilder: Brillux Kundenclub