11. Dezember 2014

Von einem Wartungsvertrag profitieren

Aus und vorbei mit dem Auftrag – soll’s das nun für die nächsten drei Jahre gewesen sein? Nein: Autowerkstätten machen vor, wie man sich mit einem Wartungvertrag Kunden und Aufträge sichert. Nutzen Sie dieses kluge Instrument!

Aus und vorbei mit dem Auftrag – soll’s das nun für die nächsten drei Jahre gewesen sein? Nein: Autowerkstätten machen vor, wie man sich mit einem Wartungvertrag Kunden und Aufträge sichert. Nutzen Sie dieses kluge Instrument! Wartungsintervalle sind heute in der Regel alle zwei Jahre oder nach 30.000 Kilometern fällig. Und – obwohl nach Ablauf der Garantie eine ganz und gar freiwillige Investition – treten die meisten Autobesitzer brav zum Termin in der Werkstatt ihres Vertrauens an. Mit der Wartung kann man den PkwWert und seine Sicherheit  erhalten – das haben KFZWerkstattkunden verinnerlicht. Doch: Warum ist Inspektion und Wartung für die meisten Malerkunden kein Thema? Obwohl auch an den eigenen vier Wänden durch in die Jahre gekommene Beschichtungen viel Geldwert auf dem Spiel steht – von der Sicherheit, die z. B. trockene Bausubstanz bedeutet, ganz zu schweigen? Wir meinen: Weil die Kunden genau das von den wenigsten Betrieben deutlich gesagt bekommen. Und weil noch weniger Betriebe konsequent einen Wartungsvertrag einführen, bei denen Wartungsintervalle bestimmt, an sie erinnert und dann auch gewartet wird. Es lohnt sich aber für Kunden wie Betriebe:

Vorteil Auftragssicherung

Bei der turnusgemäßen Durchsicht fällt dem Werkstattmeister auf, dass die Zylinderkopfdichtung schwächelt. Natürlich wechselt er sie im Sinne des Kunden aus und verbucht den Auftrag für sich. Ohne Wartung wäre der Autobesitzer irgendwo liegengeblieben und die Reparatur wäre natürlich an die nächstgelegene Werkstatt gegangen. Unterm Strich: Wartung sichert einem Betrieb Aufträge und gibt dem Kunden Sicherheit. Und das ist 1:1 übertragbar auf Leistungen am Haus.

Vorteil persönlicher Kontakt

Mindestens ein Mal im Jahr sieht der Werkstattmeister seinen Kunden beim Inspektionstermin. Und da kommt man ins Gespräch. Der Autobesitzer beklagt sich nebenbei, dass ihn das Scheiben kratzen im Winter nervt? Das richtige Stichwort für den Autofachmann, um einzuhaken und die Vorzüge einer Standheizungsnachrüstung zu erläutern und zu verkaufen. Wartung schafft die Gelegenheit zum persönlichen Gespräch. Und genau da stehen auch bei Ihren Leistungen die Chancen bestens, auf Bedarf einzugehen und Aufträge zu akquirieren.

Vorteil Zusatzgeschäft

Haben Sie schon einmal erlebt, dass Sie bei der Autoinspektion nur mit einem neuen Ölfilter davonkamen? Genau: Meistens wird etwas mehr gemacht, als eigentlich zwingend notwendig gewesen wäre. Hier profitiert die Werkstatt beim Kunden von der Haltung: »Wenn ich schon mal da bin, dann machen Sie’s gleich mit.« Und was sagt Ihr Kunde, wenn Sie als Maler sowieso schon bei ihm sind? Genau! »Wenn Sie schon mal da sind, dann machen Sie’s gleich mit.« Welche Leistungen eignen sich überhaupt, für die Sie Inspektionen durchführen oder gar einen Wartungsvertrag abschließen können? Für den InspektionsService bieten sich grundsätzlich alle Beschichtungen an, die entscheidend für den Werterhalt der Immobilie sind. Einfach deshalb, weil sie eine einfache Rechnung für den Kunden darstellen: Günstig vorbeugen ist besser als teuer ersetzen. Im Detail, inklusive sinnvollen Wartungsintervallen:

Wartungsintervall 1 Jahr

■ Holzfenster und außentüren ■ WärmedämmVerbundsysteme ■ Putz und Holzfassaden ■ Holzbauteile im Außenbereich (z. B. Carport, Garagentor, Gartenmöbel) ■ schimmelanfällige Räume (Keller, Bad, feuchtigkeitsbelastete Wohnräume)

Wartungsintervall 2 Jahre

■ Lackierungen im Innenbereich: Türen, Geländer, Möbel ■ gewachste, geölte oder polierte Raumflächen (z. B. Holzböden, kreativ gestaltete Wände) ■ hochwertige Putze (z. B. Lehmputz) ■ Lackierungen im Außenbereich

Der Weg zum Wartungsvertrag

Bei gewerblichen Kunden, in Hotels und öffentlichen Gebäuden ist natürlich ein Wartungsvertrag über ständige Kontrolle und Ausbesserung der Räume und Fassaden Gold wert. Doch das ist etwas anderes als das Thema »Inspektion«, das vor allem für Ihre privaten Kunden und deren Bindung an Sie interessant ist. Wir empfehlen folgendes Vorgehen: Den Einstieg in das Wartungsangebot finden Sie beim ersten Auftrag mit inspektionsrelevanten Leistungen. Weisen Sie auf den Kundennutzen von regelmäßiger Durchsicht und Pflege hin. Überreichen Sie dann einen Wartungspass bzw. ein Inspektionsheft, in dem die schon erledigten Arbeiten mit Zeitpunkt sowie die nächsten Wartungstermine vermerkt sind. Erinnern Sie Ihre Kunden initiativ kurz vor Ablauf des Wartungsintervalls an Ihr Angebot und fordern Sie zur Terminvereinbarung auf. Dazu ist es natürlich notwendig, betriebsintern ein Terminmanagement zu etablieren. Erfassen Sie beim Wartungstermin den Zustand der Bauteile nach einer vorgefertigten Checkliste. Stellen Sie dem Kunden das Ergebnis Ihrer Analyse anhand der Checkliste vor – und weisen Sie auch auf weitere Mängel oder interessante Gestaltungsmöglichkeiten hin, die Ihnen bei der Bestandsaufnahme aufgefallen sind (Stichwort: Zusatzgeschäfte).

Diese Arbeits und Werbemittel brauchen Sie

Mit entsprechenden Arbeits und Werbemitteln gelingt Ihnen nicht nur ein professioneller Wartungsauftritt; sie unterstützen Sie auch darin, Ihre Leistungen anschaulich und transparent zu verkaufen. Rüsten Sie sich für Ihren InspektionsService mit folgenden Materialien aus: ■ Wartungspass/Inspektionsheft mit genauer Beschreibung der Immobilie, dem Datum und Umfang der letzten Instandsetzung und Platz für mindestens zehn Wartungstermine. Gern können Sie in diesem Heft noch Tipps zur Pflege, Informationen zu Ihrem Betrieb und Ihrem gesamten Leistungsspektrum unterbringen: Diese »Broschüre« wird garantiert nicht weggeworfen! ■ Informationsmaterial zu den Wartungsbereichen: Ein informierter Kunde ist ein guter Kunde. Überreichen Sie Ihrem Bauherren Broschüren, mit denen Sie über die Bereiche wie Schimmelprophylaxe oder WDVS informieren. ■ Erinnerungskarte/brief: Mit einer Postkarte oder einem Brief auf Ihrem Geschäftspapier rufen Sie den nächsten Wartungstermin beim Kunden ins Gedächtnis. ■ Checkliste Inspektion: Erstellen Sie für jeden Wartungsbereich eine vorgefertigte Checkliste, nach der Sie Ihre Bestandsaufnahme durchführen – analog den Inspektionslisten, mit denen auch KfzWerkstätten arbeiten. Am elegantesten sind natürlich genau auf Sie zugeschnittene Drucksachen in Ihrem Erscheinungsbild.